GTM Product Leadership: Moving Beyond Sales-First Thinking — Rei

在 2C 市场竞争白热化的当下，不少企业陷入 “产品多而不精、销量涨而不赚” 的困境 —— 众多产品如同散沙，缺乏系统整合，难以形成持续竞争力。从被动销售到主动操盘，这场底层逻辑的革新，正是企业破局的核心关键。

传统销售模式聚焦 “卖产品”，营销仅停留在终端推广；而 GTM 产品操盘的核心，是从产品定义源头介入，以消费者需求为锚点，拉通研、产、销、服全链路。它要求企业跳出 “经销商思维”，真正聚焦最终用户价值，更强调产品全生命周期的精细化管理，规避产品线臃肿、新旧接续脱节等问题，让每一步动作都服务于品牌价值与经营效益的双重增长。

二者的核心差异，体现在战略、定位、策略、客户认知、生命周期管理五大维度，绝非简单的 “销售方式升级”，而是全链路经营思维的革新：

1. 战略层面

“卖产品”模式下：关注销售分销环节，重点在于如何将产品通过各种渠道推向市场

GTM产品操盘模式下：涉及从产品规划、上市、退市等环节中的各个领域。操盘手需要具备全局视角，进行综合的市场分析和战略规划

1. 市场定位

“卖产品”模式下：侧重于产品的基本功能和现有市场的需求满足

GTM产品操盘模式下：需要深入理解目标用户需求，进行精准的产品定位，确保产品竞争力

1. 销售策略

“卖产品”模式下：依赖于传统的销售渠道和方法；线上/线下渠道往往分别独立运营；往往存在压货情况

GTM产品操盘模式下：注重销售模式和渠道管理，通过零售数据与各级渠道库存进行“量价”管理及活动规划

1. 对客户的理解

“卖产品”模式下：直接付款的分销渠道商为客户，产品规划及销售动作都以满足渠道为目的

GTM产品操盘模式下： 消费者为客户，以消费者需求规划产品并制定产品操盘方案

1. 生命周期管理

“卖产品”模式下：只在产品上市后关注销售情况，对于产品的更新迭代和退市策略考虑不足

GTM产品操盘模式下： 注重产品的全生命周期管理，从上市到退市的每个阶段都有明确的策略和目标

这种差异背后，是 “被动迎合渠道” 与 “主动主导市场” 的思维鸿沟。传统卖货模式下，营销团队只能在既定产品框架内做优化，难以突破本质瓶颈；而 GTM 产品操盘以华为 IPMS 体系为底层支撑，通过跨部门协同（PCT 团队拉通研产销），让每一个环节都围绕 “商业成功” 展开。

想要实现从 “卖产品” 到 “做操盘” 的转型，这套经实战验证的 “1234” GTM 操盘法则不可或缺：

1. 一张作战地图：将产品策略、经营目标、渠道布局可视化，明确各产品赛道分工，让全局决策有迹可循，避免 “东一榔头西一棒子”；
2. 两大价值主张：锚定品牌价值主张（搭建高端认知路径）与产品价值主张（用 KANO 模型筛选核心卖点，再以 SUCCES 原则优化表达），筑牢爆品根基；
3. 三重洞察：通过市场战略洞察、产品战略洞察、操盘技术洞察，结合 GTM “参谋” 职能输出精准分析，捕捉战略机会与战术缺口；
4. 四项战术落地：围绕 “定价、定量、定投入、定节奏” 精准发力 —— 用 “七三三” 定价法平衡利润与竞争力，用量价互锁 + DOS 管控优化库存，用生命周期化投入提升营销 ROI，用 “首战即决战” 的节奏把控实现上市即热销。

从 “卖产品” 到 “做操盘”，本质是从 “流量思维” 到 “经营思维” 的转变。这套 GTM 操盘逻辑，不仅能帮企业摆脱产品线臃肿、增长乏力的困境，更能构建持续打造爆品的核心能力，在激烈市场竞争中站稳脚跟、实现长效增长。

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