B2B 企业市场部转型数字化促增长

对 B2B 企业而言，虽然机会是多，但它们采用数字化营销的速度很慢。从消费者购买行为到营销活动有效性和投资回报率的统计 数据，已经可以从 B2B 企业营销人员使用的各种营销技术平台中获取，或者可以通过改变与公司关键绩效指标相关的数据收集和整合工作进行获取。

然而，大多数 B2B 企业营销团队并没有利用这些数 据信息。可我们要知道，量化营销是要企业从战略的角度来思考数据并将其纳入营销日常事项中的一种转变。

这首先需要市场部领导层(市场总监和市场主管)向企业解释这种新的思维方式可以实现什么，让关键的利益相关者(如 CEO 和其 他高层管理人员以及销售团队)参与进来，重新设定对营销目标、 价值和可视化的投资回报率期望，从而拨付量化营销的费用。同时， 这也要求营销领导层重新培训或招聘具有相应技能的营销人员，这 些人员能够采用量化的思维方式，调整营销流程，以便能够支持量 化的目标和交付成果。

根据各行业公司的实际经历，我们对数字化营销的期望和市场部人员的实践在组织中的差距存在很多想法。归根结底，大多数市场人员其实并不知道从哪里开始着手，也不知道如何以从 A 到 Z 这样 的顺序去明晰路径。

我们通过采用量化营销原则，探讨了弥补营销现状与企业期望的营销情况之间差距的必要性。更具体地说，我们提供了一个量化营销活动框架：一个可访问、可重复的，被整个组织采 用的流程，这个流程是以企业的业务目标为起点，以活动和资产数据分析为终点，其中活动和资产数据分析能够反馈到下一次活动迭代中，从而创造出持续改进的文化。

我们将列出使用量化营销改造 组织所涉及的步骤，以及如何根据组织的自身特点来调整并优化这些步骤。当然，营销的基本原理并没有改变(如 4P 营销理论依然包括产品、价格、渠道和促销)，但我们需要思考如何结合或运用这些基本原理来抓住数字化营销、营销技术和数据给我们带来的机会。

来源：《量化营销：决胜数据分析时代》，译作者：江西财大谌飞龙教授